Der ApothekeNBlog: Versandhandel und Drogerien

Der Wettbewerb um die Kundschaft im OTC-Bereich hat sich in den letzten Monaten noch einmal spürbar verschärft. Drogerieketten steigen zunehmend selbst in den Arzneimittelversand ein, etablierte Versandapotheken bauen ihre Marktposition weiter aus. Für Vor-Ort-Apotheken klingt das zunächst nach zusätzlichem Druck – tatsächlich steckt darin aber auch eine Chance: Wer die eigenen Stärken kennt und gezielt ausspielt, kann sich im veränderten Wettbewerbsumfeld sehr gut behaupten.

Neue Mitbewerber, verändertes Spielfeld

Ein Beispiel für die neue Wettbewerbsdynamik: Die Drogeriekette dm ist mit „dm-med“ seit Dezember 2025 selbst in den Versandhandel mit rezeptfreien, apothekenpflichtigen Produkten eingestiegen – mit rund 2.500 Präparaten sowie apothekenexklusiven Nahrungsergänzungsmitteln und Vitaminen. dm positioniert sich dabei bewusst als niedrigschwelliger Ansprechpartner für Gesundheit und Prävention. Eine aktuelle Marktstudie unterstreicht, wie ernst dieser Trend grundsätzlich zu nehmen ist: Bis zu zwei Drittel der befragten Konsumentinnen und Konsumenten können sich vorstellen, rezeptfreie Medikamente künftig bei Drogerieketten zu kaufen – und dm wird von den Befragten inzwischen sogar eine höhere Gesundheitskompetenz zugeschrieben als etablierten Versandapotheken.

Ein genauerer Blick relativiert die Aufregung allerdings deutlich: Eine Analyse zum Markteintritt von dm-med kommt zu dem Schluss, dass dm damit im ersten Jahr voraussichtlich rund 190 Millionen Euro Umsatz erzielen und zur sechstgrößten Versandapotheke Deutschlands aufsteigen könnte – die Kundschaft dafür stammt aber überwiegend aus dem eigenen Drogeriemarkt-Bestand. Rund 65 Prozent wären ohnehin bereits dm-Kunden, und lediglich etwa 8 Prozent des Umsatzes würde nach dieser Einschätzung tatsächlich von klassischen Vor-Ort-Apotheken abgezogen. Der Markteintritt ist also eher eine Erweiterung des bestehenden dm-Geschäfts als ein direkter Frontalangriff auf die Apotheke vor Ort.

Die eigentliche Stärke der Vor-Ort-Apotheke bleibt bestehen

So ernst diese Zahlen zu nehmen sind – sie zeigen auch, wo der eigentliche Unterschied liegt: nicht im Sortiment, sondern in der Beratung. Eine treffende Formulierung dazu lautet: Drogerien machen Gesundheit einfacher zugänglich, Apotheken machen sie besser – der Unterschied liegt in der Verständlichkeit der Beratung, nicht in der fachlichen Qualität. Genau dieser Kompetenzvorsprung lässt sich im direkten Kundenkontakt jeden Tag aufs Neue unter Beweis stellen, wenn er sichtbar gemacht wird.

Der praktische Tipp: Vor-Ort-Apotheken müssen den Wettbewerb nicht nach den Regeln der Versandapotheken führen. Ein schneller, taggleicher Botendienst, eine persönliche Rückmeldung bei Rückfragen oder eine kurze proaktive Erinnerung bei Dauermedikation sind Vorteile, die kein Versandhändler und keine Drogerie in dieser Form bieten kann.

Strategien, die im Alltag den Unterschied machen

• Beratungskompetenz aktiv sichtbar machen: fachliche Einordnung nicht nur anbieten, sondern von sich aus proaktiv ansprechen – etwa bei Wechselwirkungen oder Anwendungsfragen
• Botendienst als echten Geschwindigkeitsvorteil nutzen: seit April 2020 GKV-vergütet und damit ein wirtschaftlich attraktives Werkzeug gegen den Zeitvorteil des Versandhandels
• Digitale Präsenz stärken: lokale Sichtbarkeit in Suchmaschinen und auf der eigenen Website ausbauen, damit die eigene Beratungsqualität auch online gefunden wird
• Im Service statt im Preis konkurrieren: statt in einen aussichtslosen Preiswettbewerb mit Online-Anbietern zu treten, gezielt auf Erreichbarkeit, Schnelligkeit und persönliche Betreuung setzen

Wirtschaftlich betrachtet: Der Wettbewerb verändert sich, verschwindet aber nicht

Auch beim verschreibungspflichtigen Geschäft zeigt sich ein differenzierteres Bild, als es auf den ersten Blick scheint. Zwar hat sich der Rx-Marktanteil der Versandapotheken durch die Einführung des E-Rezepts binnen weniger Monate verdoppelt – er liegt aber weiterhin bei rund 2 Prozent, während stationäre Apotheken etwa 98 Prozent des deutschen Rx-Marktes halten. Und selbst im für Versandapotheken wichtigeren OTC-Geschäft hat sich das Wachstum zuletzt spürbar verlangsamt: 2025 legte der Markt für rezeptfreie Gesundheitsprodukte im Versandhandel trotz intensiven Marketings nur noch um 4,2 Prozent zu – deutlich weniger als in den Vorjahren. Der eigentliche Verdrängungswettbewerb findet also nach wie vor überwiegend im OTC-Segment statt, doch auch dort ist die Dynamik gebremster, als mancher Trendbericht vermuten lässt.

Was das Zukunftswerk empfiehlt

Aus Sicht des Zukunftswerks lohnt es sich, die eigene Positionierung im OTC-Bereich bewusst zu schärfen: Welche Beratungsleistung wird heute schon erbracht, aber zu wenig kommuniziert? Wo lässt sich der Botendienst noch gezielter als Wettbewerbsvorteil einsetzen? Eine klare, auf die eigene Kundschaft zugeschnittene Strategie macht den Unterschied zwischen einem defensiven Reagieren auf neue Mitbewerber und einer selbstbewussten, eigenständigen Positionierung.

Fazit

Der Einstieg von Drogerieketten in den Arzneimittelversand verändert den Wettbewerb – die tatsächlichen Zahlen zeigen aber, dass die Vor-Ort-Apotheke von einer echten Verdrängung noch weit entfernt ist. Wer die eigenen Stärken kennt und aktiv ausspielt, statt sie als selbstverständlich zu betrachten, behauptet sich auch in einem härteren Marktumfeld erfolgreich – persönliche, fachlich fundierte Beratung und echte Schnelligkeit vor Ort bleiben ein klarer Vorteil, den kein Online-Anbieter in dieser Form nachbilden kann.

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